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直播运营|直播卖课各阶段营销玩法及应对策略!

直播卖课从初始期到发展期,再到成熟期,不同阶段需要制定不同的营销玩法和策略,从而达到不同阶段的直播运营目标。直播卖课的不同时期都有什么样的特点,以及对应的运营情况又该如何呢?

直播运营|直播卖课各阶段营销玩法及应对策略!

2024-06-11
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直播卖课不是一蹴而就的,而是需要时间来积累经验。

直播卖课从初始期到发展期,再到成熟期,不同阶段需要制定不同的营销玩法和策略,从而达到不同阶段的直播运营目标。

直播卖课的不同时期都有什么样的特点,以及对应的运营情况又该如何呢?


一、直播间卖课初始期


刚刚开启卖课的直播间,无论是从直播间权重和直播经验上,对比相对成熟的直播间来说肯定是有不足和欠缺的。此时直播间初始人群不稳定,没有稳定的场观。

运营重点:

初始期直播间的运营重点应该放在提升人气,积累流量,沉淀粉丝上面。

主要可以从以下方面进行:

  • 设置引流款知识产品,最好是能显示出高价值且用户高需求的产品,可以更好地促进直播间的用户互动;

  • 借助营销工具提升直播间活跃留存,例如福袋抽奖、红包、优惠券、限时秒杀等刺激用户参与;

  • 提升直播间的节奏,最好能选择语速快,有重点,情绪饱满,互动性强的主播,提升直播间的氛围,留住大量用户。


二、直播间卖课发展期


直播卖课的发展时期,此时直播间已经有一定的粉丝基础,同时每场直播也有一定的成交额,但是每场直播成交量不太稳定。

这个阶段的重点一方面要提升涨粉率,获得更多的精准用户;另一方面提升转化率,并让成交量变得稳定。

运营重点:

  • 注重选品排品,可以从直播定位、考试节点、粉丝需求、电商玩法等方面来选品,同时结合引流产品、福利产品、畅销产品和利润产品等不同类型产品,相互结合来进行排品。

  • 注重主播话术,可以通过评论互动、粉丝加团、答疑解惑等方式,提升直播间的转粉率;还要设计好憋单、逼单话术,提升产品的转化率;

  • 引导用户下单,结合福袋、优惠券、秒杀等活动,提升用户的支付率,让系统给直播间推送更多精准的流量。


三、直播间卖课成熟期


直播间卖课的成熟期,已经沉淀了大量的粉丝,并且粉丝购买力也较强。此时的运营重点就成了提升客单价和GMV。

运营重点:

多直播、多场次的常态化直播,尤其是针对爆款课程产品,进行常规化的爆款讲解,可以用来很好地承接新粉丝流量,提升直播转化;同时针对老粉丝,讲解新产品,实现新粉老粉、新品旧品之间的衔接。

打造直播间差异化输出,成为直播间不可替代的竞争优势,提升口碑来吸引更多用户,提升直播间的GMV。


在直播卖课的每个阶段,都需要根据实际情况及时调整策略,不断优化运营效果,提升直播卖课销售的效率和转化率。

而在实际直播的过程中,常常会出现各种各样的情况:比如流量太少,活跃度不高,转化率不强;或者突然涌入一大批流量,但是没能做好承接,导致效果不佳。

与流量、互动、转化息息相关且影响度最大的一个人——就是主播

在直播卖课的过程中,主播作为与用户直接沟通交流的人,很大程度上决定了直播间的用户进入、留存、转化等方面的效果。这也就要求主播需要有非常强的表现力、控场力、专业力、互动力和自信心。

除了以上几点之外,主播对直播间流量的感知能力也非常重要。简单的说,就是主播对直播间流量变化有自己的判断,从而调整好直播的排品、节奏、话术和营销互动方式,从而更好地承接流量。

在直播间可能会遇到以下几种情况:


一、在线人数多,刷屏快

/// 流量好,意向粉丝也多 ///

分析:

当直播间在线人数高且刷屏速度快时,说明此时直播间具有高流量和活跃的用户群体,但是粉丝的购买意向尚不明确,转化难度未知。

策略:

为了尽可能的将用户留在直播间,避免用户的流失,需要加快直播节奏,尽快进入销售环节。

  • 一方面可以通过设置限时促销、优惠券发放等方式,加强用户的冲动购买欲望,提升知识课程转化;

  • 另一方面利用用户刷屏快的特点,及时回复观众的评论和提问,引导观众分享和邀请好友加入直播间,提升直播间活跃度。


二、在线人数多,刷屏慢

/// 流量好,意向粉丝少 ///

分析:

虽然在线用户数量多,但用户的互动性较低,说明用户对你的直播内容不太感兴趣。

策略:

此时需要通过刺激互动的方式来增加用户参与度,例如通过福袋、红包、连麦、投票、免单等形式增加用户参与度,吸引用户留在直播间,提升直播间的活跃度;

同时针对知识课程内容的卖点,重塑产品价值,结合营销话术来提升产品转化。


三、在线人数少,互动高

/// 流量差,意向粉丝多 ///

分析:

直播间在线人数少但是互动高,说明直播间流量不足,但是停留在直播间的用户活跃比较高。

策略:

此时应该在直播间引流方面下功夫,尽可能吸引到更多的精准流量。

  • 一方面可以选择付费流量,既可以借助直播间付费推广,为直播间吸引更多的流量;

  • 另一方面也可以获得更多的免费流量,比如在抖音粉丝群发送直播间链接引流;引导直播间用户分享和邀请好友加入直播间;利用其他平台或渠道增加直播间的曝光度等等方式。


四、在线人数少,互动差

/// 流量差,意向粉丝少 ///

分析:

如果直播间在线人数少,互动也很差,那肯定是直播间存在一些问题,需要从多方面来进行排查分析。

策略:

仔细分析直播间存在的问题,并采取相应的措施进行优化和改进,比如:

  • 直播间的画面、声音、网络连接等是否存在问题,有没有存在违规限流情况;

  • 直播间的产品是否符合目标受众的需求,选品排品是否存在问题;

  • 直播话术能否吸引和留住粉丝,能否激发用户的购买欲望等等。


随着直播时间和经验的增加,主播对直播间的流量感知能力也在增加,就能够更好地应对直播间各种问题,优化直播内容和策略,提升产品销售转化。


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