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教培行业成功“诱饵”的底层逻辑

随着教培行业市场竞争的日渐激烈,对于流量的竞争早已经上升到比拼营销的阶段,“诱饵”的设计,就是其中非常重要的一环。这篇文章我们就来揭秘教培行业中成功“诱饵”的底层逻辑。

教培行业成功“诱饵”的底层逻辑

2022-07-11
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我们都知道,钓鱼除了技术和耐心之外,还需要诱饵,而且不同的鱼要用不同的诱饵。营销中为了实现引流、活跃、转化、复购,也需要用到各种不同类型的“诱饵”来达到目的。各种各样的诱饵随处可见,各行各业都是如此,教培行业也不例外。

而随着教培行业市场竞争的日渐激烈,对于流量的竞争早已经上升到比拼营销的阶段,“诱饵”的设计,就是其中非常重要的一环。这篇文章我们就来揭秘教培行业中成功“诱饵”的底层逻辑。


一、诱饵的类型


“诱饵”作为教培企业吸引用户流量的一种手段,必然是以用户的需求作为前提,用户需求多种多样,“诱饵”的类型也就并不局限于一种形式。

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诱饵分类一


根据诱饵的作用效果,可以分为引流诱饵、转化诱饵、裂变诱饵。

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(1)引流诱饵

引流诱饵是为了实现拉新,将用户从公域引流至微信/微信群/APP内而设置的利益手段。

【如】添加微信好友送…;新用户注册送…;下载APP送…

2)转化诱饵

转化诱饵就是可以促使用户下单消费而使用的利益手段。

【如】折扣、优惠券、满减、买赠、团购等方式

(3)裂变诱饵

裂变诱饵是为了让更多用户邀请新用户而使用的利益手段。

【如】邀请好友进群/注册/助力/关注送……


诱饵分类二


根据诱饵的周期长短,可以分为长期诱饵和短期诱饵。

(1)短期诱饵

短期内或者某一段时间内用来吸引用户的关注点,通常有一次性的奖品、福利或者服务。

【如】在活动时间为一周的拉新活动方案中,新用户注册即可获得50元优惠券,活动结束,该福利也随之结束。

(2)长期诱饵

长期用来吸引用户的关注点,能够长期提供的服务和优惠等。

【如】添加微信可以免费领取10G课程资料;添加微信可以免费开启每日一练刷题模式;长期的售后服务等。


二、设置诱饵的关键点


在我看来,“诱饵”就是在巧妙利用用户心理和动机,搭建起企业与用户之间沟通的桥梁,最终实现营销优化。虽然诱饵的种类很多,但它们之间还是有共通点的。这些共通点就是设置诱饵的关键。

我们总结为“三高一低原则”,即低成本、高价值、高诱惑、高关联。

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(一)低成本


教培行业,诱饵一般分为实物产品和虚拟产品。与实物产品相比,虚拟产品的成本很低,可以无限使用,也是教培机构常用的诱饵。但是,“低成本”并不意味着成本越低越好,而是在可控的范围内,与主营业务相比具有一定的价格优势。


 (二)高价值


诱饵的低成本是针对教培机构而言的,但其实用户更加看中的,是诱饵的高价值。这个“高价值”通常体现在物质价值,内容价值,精神价值之中,而成功的诱饵至少占据一个价值点。

(1)物质价值

突出诱饵的实际价值,一般体现在诱饵的包装上。常见的如“内含多少G的资料包”、“价值XX元的优惠券”、“XX名师主讲”,让用户从文案包装上就直接感受到诱饵的价值。

(2)内容价值

也有很多用户注重诱饵的内容价值,比如从体验课中可以学到什么内容,资料包中包含哪些干货,社群中能否找到志同道合的朋友等等。

(3)精神价值

通过获取诱饵,如资料包、优惠券、体验课等,心理上感受到的愉悦、满足以及期待感,这些正向的价值情绪有利于用户产生拉新、消费、裂变等行为的动力。


【小贴士】

低成本和高价值,两者之间并不矛盾。

教培机构在设置诱饵的时候成本可以很低,但是只要用户觉得诱饵物超所值,对他们有用有价值,这就足够了。这两者之间的平衡,还是需要教培机构通过文案、设计、宣传等方式来塑造诱饵的价值感。


(三)高诱惑


高诱惑=文案描述+诱饵吸引

吸引力越高,诱惑值越大,就更容易达到设置诱饵的预期效果。

塑造高诱惑文案的方法有很多,常见的有:

•  突出数字:如“内含10G资料大礼包”、“价值1999元课程”等

•  制造稀缺感和紧迫感:如“限量50份”、“倒计时1天”、“手慢无”等

•  公信力背书:名师背书、机构影响力、品牌知名度等

•  最大组合诱饵:进行组合设计,比如「马上扫码入群,领取 XX 福利」「前 100 名购买,额外赠送 XX」「邀请好友助力,附赠一份 XX 」等


(四)高关联


诱饵的设置要跟后端关联起来,如果用户只是为了诱饵而来,那么就无法达到教培机构期望的效果。只有环环相扣,才能通过前端的弱关系引导用户对后端的消费。

(1)用户相关性

诱饵的设置,第一要素是要和用户相关。比如在设计“英语四级课程”的引流诱饵时,可以附赠“近五年的英语四级真题电子版试卷资料”,不单保证了诱饵对用户的吸引力,也能够对帮助企业进行用户的筛选。

(2)运营相关性

诱饵的设置一定要与后续的运营产生高度关联性。比如邀请免费入群,实际是为了在社群内沉淀用户,为后续的转化变现作基础;再比如赠送优惠券,用户使用了优惠券就产生了消费,自然就促进了销售额的增长。


三、设计诱饵的步骤


成功的“诱饵”带来的是精准的流量,用户越精准,后续的成交转化率也越高。由此可见,一个成功的“诱饵”,其效果可以发挥到极致。诱饵如此重要,如何设计出让用户无法拒接的诱饵,从而不浪费每一个用户流量呢?我们从人群、渠道、需求、诱饵和结果五个方面来设置步骤。


人群——谁是目标客户?


了解目标用户就要从用户画像入手。用户画像基于用户资料和使用场景两个方面组成。

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用户画像是设计诱饵的第一步,它既能快速识别用户需求,也是找到目标用户的关键。


渠道——哪里可以找到目标客户?


诱饵要放在鱼塘里才能钓上来鱼,营销也是一样,选对渠道才能找到合适的流量来源。教培常用的渠道,包括社交渠道、商业渠道、线下渠道、其他渠道等等。从这些渠道中再确定人群偏好,与目标用户画像做比较,从而定位渠道。

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详情点击文章《教培机构最新最全引流拉新渠道,都在这里了!》,其中为大家总结了多种寻找目标用户的渠道哦~


需求——目标用户的需求是什么?


挖掘用户的需求,常用的有三种方法:

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诱饵——什么样的诱饵可以吸引目标用户?


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(1)专业内容

如课程、资料包、白皮书、操作手册、电子书籍、大咖分享等专业内容,也是教培最常用的诱饵之一,不仅成本低,而且传播方便,还能多次利用,通过云盘链接或者迅课学堂资料包工具即可发送给用户。

【如】电子类的资料就非常适合作为引流诱饵;课程通常是基础课、引流课或者是正式课的一部分,主要是为了让用户体验,并借此与用户建立信任感的,不仅有助于引流拉新,也有助于促进后续的转化和转介绍。

(2)优惠福利

常见的优惠福利如优惠券、低价购买、积分等,通常作为转化或者裂变诱饵。使用这种诱饵时,优惠力度不能过小,门槛也不能过高。既要让用户觉得划算并使用优惠,还要保证活动的成本和效果。

(3)贴心服务

相比于专业内容和优惠福利,也有不少用户倾向于线下门店服务、社群服务、免费工具等。

例如教培行业的社群中聚集的都是某一类志同道合的小伙伴,而有些用户恰恰就需要这样的社群,从而在社群内获取信息、物料,甚至是结识伙伴、链接大咖等。


结果——你可以为用户带来什么样的结果?


以上步骤的设计,最终指向的还是能为用户带来什么样的结果。无论是知识的积累,能力的提高,服务的体验,还是结识了更多的朋友,都是由教培企业最初设置的小小的诱饵产生的效果。

由此可见,一个成功的诱饵,可以发挥很强的效果。同时,一个成功的诱饵也需要足够多的细节支撑,确保最终效果是可实现的。


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