直播全攻略：从0到1，打造高转化直播间！

2023年，有人在抖音、快手等公域平台直播，有人在小程序、社群等私域平台直播。

但不管是在哪个平台，一个事实显而易见：直播的风口正盛，但也有硝烟。

——有人单场直播仅出2，3单，有人单场就百万流水。

以在线教育行业为例，经常看到有很多老师在直播间卖课，辛辛苦苦好多天，结果销量不如预期。原因出在哪里？

是老师的知识点讲的不够干不够好？还是受众群体的痛点挖的不够深？

其实都不是，而是必须要给受众用户一个购买的理由。

不只是教育产品，任何产品都一样。

• 同类型的产品那么多，为什么非要选择你的呢？

• 为什么非要在直播间买呢？

这篇文章将贯穿直播前准备、直播中运营、直播后复盘三个环节进行分析，助力各大商家打造高转化率直播间。

一、直播前准备

在直播开始前，我们需要将直播间场景、直播设备、主播能力、直播脚本、直播预热等环节都设计好。 其中最关键的就是主播能力、直播脚本和预热推广这三个要素。

（1）主播能力

直播转化的好坏最主要的是看主播操纵运营的能力。一定要具备以下两大能力：

①直播能力

直播间不是课堂，不是长篇大论讲知识点的地方，不能直接在直播间讲大把的干货。如果我们把问题答案都告诉用户了，用户又怎么会再去为课程而付费呢？而且主播一定要具备基本的开场话术、留人技巧、互动技巧等。

②销售能力

直播间是为了卖课，主播就是销售。作为主播一定要足够了解自己的课程，能够帮助什么样的人，解决什么样的问题。

一定要具备的能力是“发现问题+解决方法”，找到用户的痛点，并给用户提供解决的方法。

当然这个解决方法是在我们的课程里体现的，吸引用户购买课程获取解决方法。

（2）直播脚本

我们在直播过程中，可能会遇到各种各样的问题，而直播脚本可以将正常的直播流程顺一遍，做到心中有数。一份标准的直播脚本应包含以下几要素：

• 主题

• 目标

• 时间节点

• 活动环节

• 产品讲解

• 成交方案

• ......

①直播目标设置

引流获客：引流诱饵+课程亮点宣传+打造品牌形象

带货转化：个人价值+宣传课程+传递信任+打造品牌形象

②直播时间选择

对于直播卖课来说，黄金时间一般是在周末上午和下午、晚上8点到11点这些时间段。当然了，针对不同的用户，时间也会稍微不同。

一般情况下，在晚上的时候用户会相对敏感一些，这个时候直播心理类课程就比较合适了。

而理财课程则需要用户能够用心认真的听，那选择周末的时间就比较不错。

直播的时间和频率，可以在初期的时候测试一下哪个时间段效果好，之后再根据用户的习惯做调整。

③产品脚本

• 一定要提前对课程的卖点和利益点进行提炼，重点强调核心卖点；

• 对于产品的表述，要有视觉化的形象展示，让用户听了有画面感；

• 在介绍产品之前，对于品牌形象进行一个详细的讲述，会起到事半功倍的效果。

（3）直播预告

一场直播开始之前至少需要3天的时间进行预热宣传，还可以通过直播报名、填写表单来获取线索。

如果要开启一场重量级的直播，那么可能需要提前7天，在社群、公众号、官网、朋友圈等多渠道发布直播预告进行预热报名。

同时，直播间的标题和封面也需要能给用户一个深刻的印象和足够的吸引力↓↓↓

二、直播中运营

用户通过各种宣传推广渠道进入直播后，商家需要考虑的是如何让用户长时间地待在直播间，提升直播间用户的价值。这个时候就需要设计好直播的话术和节奏。

（1）直播话术

一套完整的直播话术是包含介绍话术、欢迎话术、互动话术、关注话术、分享话术、评论话术、产品话术、促单话术、下播话术等内容的：

• 介绍话术： 能很好的帮助直播间用户了解讲师主播，将讲师的荣誉、经验、特点等讲给直播间用户，提高用户信任；

• 欢迎话术：也可以理解为暖场话术，通过在直播正式开讲前和直播间进入新用户的时候；

• 互动话术：在直播过程中巧用互动话术，可以有效提高直播间人气；

• 关注话术：直播中主播最常提及的，通常穿插在干货、产品讲解中。运用得当的话，一场直播可以增加很多粉丝；

• 分享话术：可以让用户将直播间分享给更多人，以提高直播间在线人数和总观看人数；

• 评论话术：能促进直播间评论数增加，正向影响平台为直播间推流；

• 产品话术：对于知识付费类直播来说，产品话术是在直播中阐述课程卖点、提升课程价值、为成交做铺垫的；

• 促单话术：当用户对课程具有一定的购买意愿时，主播需紧抓用户消费心理，使用促单话术不断刺激用户，才能有效提升课程转化率；

• 下播话术：直播结束或有用户送礼物时，一句感谢，能拉近主播和用户之间的距离，增加和粉丝之间的粘性。

促单小技巧：

有些时候，产品卖点介绍了很多但是始终没有让用户下定决心，这时候就需要促单话术。

一般三种方式可以让犹豫的用户产生压力：稀缺性、紧迫感、失去感

• 稀缺性-数量：

只有20单了，拍到了打个拍到了，你们的手速实在是太快了，咱们今天优惠只剩最后20单了，没抢到的也不要生气啊，快去冲最后这几单，只剩10单，只剩4单，好了没有了，感谢大家。

• 紧迫感-价格：

没有买到的伙伴们，你们明天不要在直播间说我涨价了什么的，因为明天这个活动就没有了，今天就是最后一天了，想上车的现在赶紧马上来，还有机会。

• 失去感-痛苦：

运营说还有很多未付款的，系统30秒后关闭订单。

（2）直播节奏

直播过程中所有通用话术的节奏就是围绕着聚人—留客—锁客—成交（举例、说服、催单、逼单）等四大环节来设计的；

话术讲解频率最好控制在3-5分钟一次，剩余时间可以通过干货、游戏、互动、聊天等形式来进行填充，避免直播间用户产生抵触情绪。

三、直播后复盘

复盘是一个“回顾-反思-分析-改进”的提升过程。通过复盘可以发现直播中不足的地方，并进行针对性地优化，这样，后续的直播才会越做越好。

（1）核心数据统计

通过流量数据、用户数据、交易数据、商品数据等四大模块数据，判断该场直播的情况，从数据的维度去分析，找出直播的关键点。

• 流量数据：场观、峰值（开场、下播、人气、平均）、流速（开场、场中、下播）等数据。

• 用户数据：人均停留时长、互动次数&互动率、增粉&增粉率、增团&增团率、老粉数&占比等数据。

• 交易数据：销售总金额、UV价值、老粉成交占比率等数据。

• 商品数据：商品成交数量、成交人数、退款率、退款总金额、退款订单等数据。

很多商家在直播卖课卖货的时候会使用一些通用的技巧和玩法，可以多测试一下效果，之后就可以直接复制玩法。

特别是在私域平台直播的商家们，还可以一键复制直播间的所有内容，直接开启下一场直播，节省时间和精力。 

当下，直播的风口正盛。但随着获客成本的居高不下，各大商家开始注重存量用户，搭建私域直播体系，布局私域直播，把握流量的精准度，提升存量用户的生命周期价值。

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