直播运营|抖音直播卖课前基础的准备工作有哪些？（一）

现如今，抖音直播已经成为了一种具有巨大影响力的推广和销售方式。

对于知识付费老师而言，想要通过抖音直播进行课程销售，在此之前的运营工作是至关重要的。

我们把直播卖课/带货前的工作总结为账号运营、发布作品、积累粉丝和选品排品。

一、账号运营

在开启抖音直播卖课前，首要的工作就是做好账号运营。

账号运营是直播卖课前的基础工作，它直接影响到粉丝的增长和活跃度，同时也影响直播卖课销售的最终效果。

（一）账号运营重要性

在抖音直播带货/卖课的起步阶段，首要的工作就是做好账号运营。

账号运营决定了之后的运营方向和变现效果，若账号运营的不好，那么后续相关的工作将很难进行。

不仅如此，账号运营在很多方面都发挥着非常重要的作用：

• 扩大影响力：通过抖音账号发布短视频或者开直播，吸引更多精准的目标用户，从而增加曝光度，提升影响力。

• 提升转化率：通过短视频或者直播带货/卖课，展示产品的亮点和优势，提高用户对产品的认知和信任，进而提升产品的销售额。

• 降低营销成本：相比于传统的营销方式，通过抖音账号营销推广的效果更高，而且营销的成本相对更低。

（二）账号运营基本操作

账号运营基本操作可以从赛道定位、用户定位、内容定位、产品定位、变现方式五方面来进行。

1、赛道定位

比如你要做的是知识付费赛道，就可以通过自己的擅长领域、兴趣爱好、特色特点，先确定好细分赛道方向，然后再确定对应的用户、内容、产品和变现方式。

2、用户定位

定位用户要密切关注两个维度：

• 一是用户画像：你所在的赛道中对应的是哪些用户？这些用户的基本特征是什么？

• 二是用户需求：用户有什么样的痛点和需求？他们更偏爱什么类型的内容？

3、内容定位

抖音账号的内容定位需要考虑三方面的因素：

• 对自己：你要输出什么样的内容？

• 对用户：你的目标用户喜欢什么样的内容？

• 对平台：平台会为你的内容打上什么样的标签？

考虑好了这三方面再去做内容选题，对之后的涨粉速度、互动效果、引流效果和变现效果都有帮助。

4、产品定位

通过产品定位，决定你的抖音账号将要售卖什么类型的产品。

通常知识类抖音账号，产品类型分为实物产品和虚拟产品两大类。

• 虚拟产品：如视频课程和教学直播、电子书和数字教材、电子工具和应用程序、线上社群、线上咨询服务等；

• 实物产品：如书籍和教材、实物工具和设备、实物套装和工具包等等。

5、变现方式

抖音平台的变现方式多种多种，比如短视频带货、直播带货、橱窗带货、打赏收入等等。大家可以根据自己账号类型来选择合适的变现方式。

二、发布作品

发布高质量的短视频作品是吸引用户关注抖音账号的重要途径，也是直播卖课的重要前提。

常见的短视频作品类型包括：

1、日常更新

定期更新发布有吸引力的短视频，增加用户对账号的关注度，为后续直播卖课打好基础。

这是最常见、也是发布最多的短视频类型，它的作用是稳定吸引对产品感兴趣的精准粉丝，并有效提升账号的整体权重。

2、预告视频

在直播开始之前，提前发布直播带货课程的预告视频，引发用户的期待和兴趣，提高直播观看率。

预告视频相当于是开播提醒，吸引用户一开播就进入直播间，提升直播间的活跃度。

3、直播切片

在直播的过程中，还可以将直播内容录屏，然后将直播中精彩的片段剪辑成短视频马上发布。

不仅可以增加内容的传播度和吸引力，还能在直播中吸引到更多免费且精准的流量。

4、播后视频

在直播结束后整理直播内容，制作成高质量的播后视频，延续直播的影响力和效果，同时也能起到答谢粉丝、增强主播IP人设的效果。

三、积累粉丝

积累粉丝是知识付费老师直播卖课的关键，粉丝的数量和质量直接影响到课程的销售效果。

通常粉丝的来源包括关注账号的普通粉丝，和通过直播关注的粉丝团成员。

• 关注账号的普通粉丝：

通过内容质量和账号运营吸引用户关注，建立起粉丝基础。

• 通过直播间关注的粉丝团成员：

在直播过程中，积极引导观众成为粉丝团成员，享受更多的特权和福利，提升用户的黏性和忠诚度。

无论是哪种方式积累到的粉丝，都是为了在直播开播的时候，这些粉丝可以进入到我们的直播间，提升直播间的活跃度和留存率，进而实现知识产品的销售转化。

四、选品排品

知识付费老师直播卖课，如果只有单一的知识课程，则无需考虑选品排品的问题；

但如果是多类型课程，选品和排品就成了关键，这对于直播间知识产品的销售转化有至关重要的作用。

（一）直播选品策略

多类型的知识课程怎么选？我们提供了四种选品原则思路，可供大家选择。

1、按直播定位选

在进行每场直播之前，首先要确定直播主题，那我们的选品就可以围绕着直播主题定位来选。

通常进入直播间、留存在直播间的用户，大多是通过推荐和搜索进入直播间，正是因为这些用户对直播主题和内容感兴趣，才能留在直播间。

此时我们推出与直播主题匹配度高的知识产品，用户们感兴趣的可能性就会更高，转化的几率也就更大。

2、按考试节点选

知识付费类型的课程中，有很多课程的学习目的都是为了考取证书的，例如各类语言、金融类、财会类、医药类、法律类的资格证书和技能考试。

针对这类的知识课程，我们在直播选品的时候就需要根据考试的时间节点来选择课程，不仅能针对不同的考试、不同的时间节点做直播营销活动，还能更好地满足学员对应的学习需求，早日通过考试获得证书。

3、按粉丝需求选

如果你的抖音账号已经有了一定的粉丝量，直播选品就可以通过分析粉丝画像、互动和需求，来选择用户需求量大、需求度高的知识课程产品。

这种方式选品方式的关键就在于及时捕捉粉丝用户的需求，满足大多数用户的需求，来提升直播间知识产品的转化。

4、按电商玩法选

知识课程作为商品的一种形式，选品上我们也可以按照抖音平台电商的玩法来选。

紧跟电商玩法，可以采取以下三种策略：爆款策略、同款策略和利润策略。

（1）爆款策略：

在多个知识付费课程中，选择推广和销售非常热门的爆款产品。在做好直播间搭建和主播话术引导下，这种选品方式可以很好地提升直播间的转化，但是想要让转化率更上一层楼，仍然需要找到课程独特的卖点来吸引目标用户。

（2）同款策略：

如果不知道自己该卖什么产品，可参考对标账号的直播间，看他们卖什么知识产品，有什么卖点和营销，再对比自家的知识产品，突出自身优势在直播间进行宣传推广。

（3）利润策略：

如果一场直播是以转化收益为考核目标，还可以选择有卖点、有需求、利润较大的知识付费类产品，从而在竞争激烈的直播环境中脱颖而出，获得更多收益。

（二）直播排品策略

针对多款知识产品，直播间排品也是有一定策略的。

1、排品方式一

如果直播间选择的品类较少，可以选择最基础的排品方式：

引流产品+畅销产品→循环排品

• 引流产品：低价高价值，作为“诱饵”吸引直播间用户停留，提升直播间人数和活跃度；

• 畅销产品：正价高价值，用来转化销售提升业绩。

这种排品方式不需要多且复杂的品类，减少的选品的工作量，同时主播话术的筹备压力也较小，团队成员之间的配合压力也较低。

例如直播时间为两个小时，每20分钟为一个循环，那我们一场直播大概需要5-6次引流产品→畅销产品的循环，如此循环往复得以不断实现成交。

2、排品方式二

如果直播间的知识产品类型多且复杂，那首先我们要将产品分类，并且明确不同产品在直播间能起到什么样的作用。

这也就是我们要说第二种排品方式：

引流产品→福利产品→畅销产品→利润产品

• 引流产品：用于吸引用户，让他们停留在直播间

• 福利产品：用于承接用户，使其停留时间更久

• 畅销产品：用于转化销售，提升直播间转化率

• 利润产品：用于提升客单价，同时体现其他产品的性价比

同时在直播的过程中，我们的主播尽量控制好直播的节奏，确保直播产品的吸引力和直播内容的连贯性，让用户有更多兴趣和动力留在直播间，尤其是直播话术的提前准备和直播排练，在直播正式开始前都非常重要。

想要提升直播的影响力和销售效果，实现直播间知识课程销售的目标，除了要做好账号运营、发布作品、积累粉丝和选品排品这些基础工作，还要做好营销玩法、脚本设计、人员分工和场景搭建等工作，我们将在下一篇文章中继续为大家介绍。

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