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直播运营|抖音直播卖课前基础的准备工作有哪些?(一)

抖音直播已经成为了一种具有巨大影响力的推广和销售方式。对于知识付费老师而言,想要通过抖音直播进行课程销售,在此之前的运营工作是至关重要的。我们把直播卖课/带货前的工作总结为账号运营、发布作品、积累粉丝和选品排品。

直播运营|抖音直播卖课前基础的准备工作有哪些?(一)

2024-05-21
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现如今,抖音直播已经成为了一种具有巨大影响力的推广和销售方式。

对于知识付费老师而言,想要通过抖音直播进行课程销售,在此之前的运营工作是至关重要的。

我们把直播卖课/带货前的工作总结为账号运营、发布作品、积累粉丝和选品排品


一、账号运营


在开启抖音直播卖课前,首要的工作就是做好账号运营。

账号运营是直播卖课前的基础工作,它直接影响到粉丝的增长和活跃度,同时也影响直播卖课销售的最终效果。


(一)账号运营重要性


在抖音直播带货/卖课的起步阶段,首要的工作就是做好账号运营。

账号运营决定了之后的运营方向和变现效果,若账号运营的不好,那么后续相关的工作将很难进行。

不仅如此,账号运营在很多方面都发挥着非常重要的作用:

  • 扩大影响力:通过抖音账号发布短视频或者开直播,吸引更多精准的目标用户,从而增加曝光度,提升影响力。

  • 提升转化率:通过短视频或者直播带货/卖课,展示产品的亮点和优势,提高用户对产品的认知和信任,进而提升产品的销售额。

  • 降低营销成本:相比于传统的营销方式,通过抖音账号营销推广的效果更高,而且营销的成本相对更低。


(二)账号运营基本操作


账号运营基本操作可以从赛道定位、用户定位、内容定位、产品定位、变现方式五方面来进行。

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1、赛道定位

比如你要做的是知识付费赛道,就可以通过自己的擅长领域、兴趣爱好、特色特点,先确定好细分赛道方向,然后再确定对应的用户、内容、产品和变现方式。

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2、用户定位

定位用户要密切关注两个维度:

  • 一是用户画像:你所在的赛道中对应的是哪些用户?这些用户的基本特征是什么?

  • 二是用户需求:用户有什么样的痛点和需求?他们更偏爱什么类型的内容?

3、内容定位

抖音账号的内容定位需要考虑三方面的因素:

  • 对自己:你要输出什么样的内容?

  • 对用户:你的目标用户喜欢什么样的内容?

  • 对平台:平台会为你的内容打上什么样的标签?

考虑好了这三方面再去做内容选题,对之后的涨粉速度、互动效果、引流效果和变现效果都有帮助。

4、产品定位

通过产品定位,决定你的抖音账号将要售卖什么类型的产品。

通常知识类抖音账号,产品类型分为实物产品和虚拟产品两大类。

  • 虚拟产品:如视频课程和教学直播、电子书和数字教材、电子工具和应用程序、线上社群、线上咨询服务等;

  • 实物产品:如书籍和教材、实物工具和设备、实物套装和工具包等等。

5、变现方式

抖音平台的变现方式多种多种,比如短视频带货、直播带货、橱窗带货、打赏收入等等。大家可以根据自己账号类型来选择合适的变现方式。


二、发布作品


发布高质量的短视频作品是吸引用户关注抖音账号的重要途径,也是直播卖课的重要前提。

常见的短视频作品类型包括:

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1、日常更新

定期更新发布有吸引力的短视频,增加用户对账号的关注度,为后续直播卖课打好基础。

这是最常见、也是发布最多的短视频类型,它的作用是稳定吸引对产品感兴趣的精准粉丝,并有效提升账号的整体权重

2、预告视频

在直播开始之前,提前发布直播带货课程的预告视频,引发用户的期待和兴趣,提高直播观看率。

预告视频相当于是开播提醒,吸引用户一开播就进入直播间,提升直播间的活跃度。

3、直播切片

在直播的过程中,还可以将直播内容录屏,然后将直播中精彩的片段剪辑成短视频马上发布。

不仅可以增加内容的传播度和吸引力,还能在直播中吸引到更多免费且精准的流量

4、播后视频

在直播结束后整理直播内容,制作成高质量的播后视频,延续直播的影响力和效果,同时也能起到答谢粉丝、增强主播IP人设的效果。


三、积累粉丝


积累粉丝是知识付费老师直播卖课的关键,粉丝的数量和质量直接影响到课程的销售效果。

通常粉丝的来源包括关注账号的普通粉丝,和通过直播关注的粉丝团成员。

  • 关注账号的普通粉丝:

通过内容质量和账号运营吸引用户关注,建立起粉丝基础。

  • 通过直播间关注的粉丝团成员:

在直播过程中,积极引导观众成为粉丝团成员,享受更多的特权和福利,提升用户的黏性和忠诚度。

无论是哪种方式积累到的粉丝,都是为了在直播开播的时候,这些粉丝可以进入到我们的直播间,提升直播间的活跃度和留存率,进而实现知识产品的销售转化。


四、选品排品


知识付费老师直播卖课,如果只有单一的知识课程,则无需考虑选品排品的问题;

但如果是多类型课程,选品和排品就成了关键,这对于直播间知识产品的销售转化有至关重要的作用。


(一)直播选品策略


多类型的知识课程怎么选?我们提供了四种选品原则思路,可供大家选择。

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1、按直播定位选

在进行每场直播之前,首先要确定直播主题,那我们的选品就可以围绕着直播主题定位来选

通常进入直播间、留存在直播间的用户,大多是通过推荐和搜索进入直播间,正是因为这些用户对直播主题和内容感兴趣,才能留在直播间。

此时我们推出与直播主题匹配度高的知识产品,用户们感兴趣的可能性就会更高,转化的几率也就更大。

2、按考试节点选

知识付费类型的课程中,有很多课程的学习目的都是为了考取证书的,例如各类语言、金融类、财会类、医药类、法律类的资格证书和技能考试。

针对这类的知识课程,我们在直播选品的时候就需要根据考试的时间节点来选择课程,不仅能针对不同的考试、不同的时间节点做直播营销活动,还能更好地满足学员对应的学习需求,早日通过考试获得证书。

3、按粉丝需求选

如果你的抖音账号已经有了一定的粉丝量,直播选品就可以通过分析粉丝画像、互动和需求,来选择用户需求量大、需求度高的知识课程产品

这种方式选品方式的关键就在于及时捕捉粉丝用户的需求,满足大多数用户的需求,来提升直播间知识产品的转化。

4、按电商玩法选

知识课程作为商品的一种形式,选品上我们也可以按照抖音平台电商的玩法来选。

紧跟电商玩法,可以采取以下三种策略:爆款策略、同款策略和利润策略。

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(1)爆款策略:

在多个知识付费课程中,选择推广和销售非常热门的爆款产品。在做好直播间搭建和主播话术引导下,这种选品方式可以很好地提升直播间的转化,但是想要让转化率更上一层楼,仍然需要找到课程独特的卖点来吸引目标用户。

(2)同款策略:

如果不知道自己该卖什么产品,可参考对标账号的直播间,看他们卖什么知识产品,有什么卖点和营销,再对比自家的知识产品,突出自身优势在直播间进行宣传推广。

(3)利润策略:

如果一场直播是以转化收益为考核目标,还可以选择有卖点、有需求、利润较大的知识付费类产品,从而在竞争激烈的直播环境中脱颖而出,获得更多收益。


(二)直播排品策略


针对多款知识产品,直播间排品也是有一定策略的。

1、排品方式一

如果直播间选择的品类较少,可以选择最基础的排品方式:

引流产品+畅销产品→循环排品

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  • 引流产品低价高价值,作为“诱饵”吸引直播间用户停留,提升直播间人数和活跃度;

  • 畅销产品:正价高价值,用来转化销售提升业绩。

这种排品方式不需要多且复杂的品类,减少的选品的工作量,同时主播话术的筹备压力也较小,团队成员之间的配合压力也较低

例如直播时间为两个小时,每20分钟为一个循环,那我们一场直播大概需要5-6次引流产品→畅销产品的循环,如此循环往复得以不断实现成交。

2、排品方式二

如果直播间的知识产品类型多且复杂,那首先我们要将产品分类,并且明确不同产品在直播间能起到什么样的作用。

这也就是我们要说第二种排品方式:

引流产品→福利产品→畅销产品→利润产品

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  • 引流产品:用于吸引用户,让他们停留在直播间

  • 福利产品:用于承接用户,使其停留时间更久

  • 畅销产品:用于转化销售,提升直播间转化率

  • 利润产品:用于提升客单价,同时体现其他产品的性价比

同时在直播的过程中,我们的主播尽量控制好直播的节奏,确保直播产品的吸引力和直播内容的连贯性,让用户有更多兴趣和动力留在直播间,尤其是直播话术的提前准备和直播排练,在直播正式开始前都非常重要。


想要提升直播的影响力和销售效果,实现直播间知识课程销售的目标,除了要做好账号运营、发布作品、积累粉丝和选品排品这些基础工作,还要做好营销玩法、脚本设计、人员分工和场景搭建等工作,我们将在下一篇文章中继续为大家介绍。


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