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一文讲透裂变活动的底层逻辑与关键要点

对于教培机构而言,在设计活动方案时,一般都会与用户裂变联系在一起。而为了提升活动的最终效果,在设计用户裂变的过程中,有哪些关键点值得我们注意呢?

一文讲透裂变活动的底层逻辑与关键要点

2022-05-16
阅读 1634

我们在文章《教培行业社群活动策划方案模板,助你从小白到大神!》里,已经为大家提供了活动策划的基础模板。实际上活动策划环节对于后续的活动进行也的确起到了关键性的作用。

而对于教培机构而言,在设计活动方案时,一般都会与用户裂变联系在一起。在活动策划进行前,我们首先要先搞清楚这几个问题。


为什么要做活动?——拉新、促活、增收等

本次活动的重点对象是谁?——羊毛党,中低端消费人群,还是老用户

活动的主题是什么?——周年庆、节日庆典、开学季等等

有哪些资源可以利用?——老用户资源、线上引流渠道、往期活动数据等资源

自身产品有什么样的优势?——价格低、好评多、名师授课等优势


在理清这些基本问题的前提下,再开始准备活动策划,无疑会事半功倍。而为了提升活动的最终效果,在设计用户裂变的过程中,有哪些关键点值得我们注意呢?


关键点一:确定核心玩法


裂变活动的玩法多种多样,大致可以分为传统方式和线上方式两种。

  • 传统方式就是教培机构经常采用的地推模式,以图文的形式进行宣传。

  • 线上方式种类较多,常用的有拼团、砍价、助力、集赞、分销等形式。

针对不同的活动形式,它们的裂变效果、转化效果以及用户的接受程度是不同。我们整理了下图,其中:

裂变率是指用户参与活动并分享的概率,

转化率是指用户参与活动并缴费的概率,

接受率是指用户愿意参与活动的概率。

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而不同的活动玩法,其逻辑也不尽相同。掌握其基本逻辑更有助于运营者进行玩法包装,步骤设计和效果预估。


(1)拼团逻辑

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(2)砍价逻辑

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(3)助力逻辑

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(4)集赞逻辑

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(5)分销逻辑

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关键点二:确定分享链路


虽然裂变活动的玩法不同,但是它们的核心都是“分享”。所以活动运营者必须从分享者和被分享者两个角度来理清分享的动机和诉求,以及分享的渠道、方式和话术,这样也就理清了分享的整个链路。


分享前:分享者的动机和诉求

  • 工作需要,作为运营人员或者合作伙伴进行活动分享

  • 认可产品,认为产品具有价值,所以真心推荐给他人

  • 利益引导,分为利己者和利他者两种

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分享中:分享者和被分享者的交互过程

  • 分享方式:链接、裂变海报图等

  • 分享渠道:微信群、QQ群、朋友圈、公众号等

  • 分享话术:以低成本、高价值来设计话术


分享后:被分享者的反馈和分享结果

  • 对教育平台或品牌的认识和好感度

  • 对教育产品的认识和好感度

  • 能否成为宣传素材

  • 能否产生新的裂变


关键点三:激活种子人群


种子用户获取不易,尤其是在活动期间,更需要合理利用教培机构已经积累的种子人群。将这批种子用户作为初始启动人群,利用他们自己的强社交关系链,按照裂变活动的流程,触及更广泛的潜在目标人群,让裂变这件事不仅又快又准,还有数量和质量。

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关键点四:用户定向引导


所谓定向引导,就是引导用户按照活动设计者希望的方向来进行。

活动设计过程中,应该有意向的对用户进行引导。引导的方向一般朝着四个方向进行,分别是:报名、缴费、分享和转介绍。

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其中,引导用户报名是为了促进活动参与的人数,引导缴费是为了促进转化,引导分享和转介绍则是为了促进拉新。整个活动的过程中都需要贯穿这些引导动作,才能将用户的价值发挥到最大化。


关键点五:设置催单埋点


无论是老客户还是新客户都需要我们保持联系。但是跟进客户的时候,可能会因为太久没联系错过成交机会,也可能因为联系太频繁招致用户的厌烦。所以,跟进的时机非常重要。当然,也可以借助迅课企微SCRM客户跟进功能设置催单埋点

催单作为一种技巧,也是需要提前设置好埋点的,尤其是在用户已经有了购买教育课程或者资料的意向,此时催单就会加速客户做决定;或者是在用户犹豫不定的时候,抛出合适的诱饵进行催单,也可能达成很好的效果。

  • 老用户在参与活动的时候,我们就可以以“限时/限量”来设置续费优惠,在快要接近限制的时间或者数量时进行催单,用户就会因为产生紧迫感而加速下单。

  • 新用户一般会经历“活动咨询→信任上升→报名缴费”的阶段,这里要尤其注意“信任上升”阶段,用户的成交意向度最高,可通过定向福利的驱动来促进成交。


活动策划阶段确定好以上五大关键点,不仅能够节约时间,避免活动进行过程中推翻重来影响活动效果,还非常有助于后续的细化执行,事半功倍!



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