在线教育训练营都在用的高转化策略

上一篇文章《在线教育如何打造"高转化"训练营模型？》，我们为大家介绍了高转化的训练营模型的搭建过程，也就是“线上知识输入+社群服务”的线上混合培训新模式。而教培机构实际的活动中，还需要有具体的运营方法和策略，进而真正实现“高转化”。

在此我们总结了三个常用的方法，分别是课程运营设计、提高完课率和用户运营策略。

一、课程运营设计

训练营活动的课程大部分都是引流课程，主要是为了实现正价课程的引进和转化。为了提升转化率，训练营课程必须要进行有效的课程设计，除了课程本身的衔接性外外，在运营的配置和运营动作上，也都需要恰当地衔接在训练营社群的日常运营中。

（一）课程设计

（二）运营配置

•  运营工具

社群运营工具可自动发送欢迎语、用户打标签、执行社群sop等，例如迅课企微SCRM工具，采用“训练营社群转化”与“精细化学员运营”的方式做好用户的留存转化。

•  运营人员

讲师+班主任+助教+策划+销售+客服+……

（三）运营动作

二、提高完课率

为了培养学员在训练营的学习习惯，这里我们不得不提到一个模型，就是“上瘾模型”。

“上瘾模型”分为四个循环阶段，分别是：触发、行动、酬赏、投入。用户越沉迷于这个循环，那么说明我们的活动对用户的吸引力越高。

这个模型通常作为培养用户使用习惯的标准化模型方法。教培机构若将“上瘾模型”运用在训练营活动上，可以有效地提升学员的完课率，进而提升活动的转化率。

通俗地讲，用户在教培机构的某些运营行为的影响下，“触发”了在训练营的学习行为，于是有了某些学习上的“行动”，这些行动又给训练营成员带来了不同且多样的“奖励”，激励学员更加“投入”学习。接着，再被触发，再行动……如此循环，进而“上瘾”。

而每一个循环阶段，教培机构都可以进行不同的运营操作来加深或者催化学员的行为。

（一）触发

“触发”，分为外部触发（行为召唤）和内部触发（情感驱动）两种。

教培机构首先要思考的是：

促使训练营成员开始学习的诱因的什么？

进而教培机构可以设计哪些运营动作来触发诱因？

•  外部触发：

如社群话题讨论、社群活动（直播分享活动、组队竞争活动、学员福利互动等）、学习行为（作业练习、考试测评、学习答疑等）

•  内部触发：

训练营中的课堂学习、交流互动、人际交往、学习效果给学员带来的感受。如吸引力、满足感、上进心、期待感等。

（二）行动

根据“福格行为模型”的B=mat，也就是：

行为（B）=动机（m）×能力（a）×触发器（t）

简单的说，动机也就是学员的心理，能力则是学员对课程的理解程度和吸收程度，触发器则是可以借助一些助学工具，例如训练营学习中常用的题库工具、打卡工具、考试工具等，便于更好地检验学习情况。教培机构可对应自身的发展情况，按照这三种因素，缺什么补什么。

（三）酬赏

学员从酬赏中可以获得满足感和幸福感，在有所收获后在此行动，期待再次获得酬赏。“酬赏”主要表现为三种形式：社交酬赏，猎物酬赏，自我酬赏。

（四）投入

“投入”是指学员在体验训练营活动后持续性地投入学习而产生的行为，例如持续关注训练营社群；不断付出自己的时间和精力；购买正价课程继续学习等。

投入就是学习积极性提高的一种表现，针对学员的“投入”，教培机构可以采用游戏化的方式进行学习设计，例如训练营勋章、排行榜设计等等，用户收到的奖励和激励越多，那么与训练营活动的羁绊也越深，则更加有利于后续的转化。

训练营中学员的出勤率和完课率越高，那说明学习的体验感越好，后续则更容易被转化。

三、用户运营策略

在训练营社群拉新、促活、转化和传播的各个阶段，为了提升之后的转化率，用户运营策略也各不相同。

（一）拉新阶段

•  付费投放：选择合适的线上平台或渠道进行付费投放引流

•  裂变获客：裂变获客可从个人号、社群内、用户三个方向起盘。

（二）促活阶段

•  进群引导：

开营前一天，班主任老师会私聊用户发送话术及【群活码】邀请用户进群；

之后发布群公告；设置群规则；消息置顶；社群日常安排等

•  发放资料：

回复关键字领取资料；新入群用户领取资料提醒等

•  社群互动：

话题互动；社群答疑；大咖分享；红包互动；社群游戏；社群福利等

（三）转化阶段

•  教学服务：

专业的知识快速定位学员的问题和场景

及时回复每一位学员的问题，做到快速响应

课前上课提醒；课后资料总结；一对一私聊等

•  成交技巧：

设计考核和成果展示，教学成果可视化；朋友圈剧本；电销；课程产品的优势；学员好评等

（四）传播阶段

•  打卡分享：获得持续的曝光。打卡生成海报分享社群/朋友圈；邀请好友助力完成补卡，提升拉新效率

•  荣誉激励：基于学员结业证书、获奖证书等，肯定学员的学习态度，满足其炫耀心理

•  口碑传播：基于训练营活动的内容、服务的高质量，达到口碑传播

无论是提高训练营课程的完课率，还是课程衔接设计和用户运营策略，都是为了让训练营成员拥有自主学习的自驱力，进而付费购买高价/正价课程，如此也就达到了提高转化率的目的。

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