把握用户决策各阶段，提高教培机构的转化率

在线教育的高客单价产品，则需要运营人员通过电话交流、问卷调查、个人号私聊交流等方式，来创建丰富形象的教育产品用户画像，做好用户运营。因此就需要把握住用户的各个决策环节阶段，缩短用户决策时间，提高用户的转化率。

所有机构都指着“更高的转化率”来降低首单获客的成本，力求将首单打平。

一、访问阶段

教培机构在这一阶段需要解决的问题是：

用户是否会注意到这个产品？

通过有冲击力的设计和文案吸引用户的眼球，引起用户的共鸣，激发用户参与的兴趣。

○ 教培机构可以打造机构特有的教育类产品，抢占先机，找出全渠道首发概念，吸引新客；

○ 增加产品的附加价值，比如精神价值、品牌精神、提升客单价的同时吸引用户的兴趣。

二、转化阶段

教培机构在这一阶段需要尝试的操作是：

尽可能帮助用户做出尝试的决定。

用好的设计和文案引起用户的备考情感共鸣，通过清晰的文案描述产品的好处，通过各种心理学手段，增强用户尝试的动力，提高用户付款转化率。

○ 教培机构可以设置限时限量活动、限时优惠券活动，借助教育类产品营销活动刺激用户购买。

三、激活阶段

教培机构在这一阶段需要尝试的操作是：

引导用户尽快完成各种必须的步骤，成功体验教育产品的核心价值。

通过私聊咨询、电话询问等方式进行用户引导，要尽可能地简化用户参与流程，借助该产品某一版块能解决用户什么问题，帮助用户设立一个有关考试学习的目标和计划。

○ 教培机构设计的线上规范化模考，每月固定一场模拟考试，帮助用户查漏补缺、实战演练。

四、留存阶段

教培机构在这一阶段需要考虑的是：

如何通过各种机制或活动留住用户，防止用户流失。

○ 教培机构可以通过固定栏目来实现用户的留存。比如运营人员可以在固定的时间点在朋友圈、社群推送每日一练习题链接，让用户养成每天做题的习惯，1个月后，可以稍微把每日一练时间推后，让用户主动来咨询每日的习题怎么没有发送。

○ 可以设计每月一场的朋友圈点赞活动，借助电子版/资料版资料来测试运营账号上的用户活跃情况，同时对用户打上标签，方便后续用户分层。

五、推荐阶段

教培机构在这一阶段要考虑的是：

如何利用存量客户找到增量客户？

（1）站在教培机构的运营角度

○ 设计活动让老用户积极参与，利用老用户的社交关系来实现拉新转化，实现转介绍、老带新。

（2）站在受众用户的思考角度

○ 我要把这个产品介绍给别人吗？

○ 我推荐后有什么好处呢？

教培机构可以设计分销、拼团、推荐有礼等活动，选取现金奖励/备考奖励等诱饵来吸引老用户参与活动，达到病毒式传播的效果，获取新用户。

六、变现阶段

教培机构在这一阶段需要尝试的操作是：

设计多种活动玩法让用户付费。

（1）站在用户的角度来思考

○ 我愿意为这个产品付钱吗？

○ 这个价钱值得吗？

○ 其他家机构的教育类产品怎么样呢？

借助引流课、体验课等课程，在学习过程中让用户体验到教培机构的服务和教学质量，让用户感受到机构的实力。

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